Всё про ABC-анализ: что это и как его делать?

Когда в вашем магазине продаются десятки, сотни или даже тысячи товаров разного вида, не всегда легко с ходу определить самые часто покупаемые категории. Для грамотного управления ассортиментом нужен не взгляд «навскидку», а три элемента: база данных, удобная таблица и метод ABC-анализа.

В статье рассказываем, зачем нужны эти три заглавные буквы каждому бизнесу, что они значат, есть ли у анализа алгоритм и как его грамотно провести.

ABC-анализ — важный инструмент управления запасами и организации бизнеса, который позволяет классифицировать каждую группу товаров, поставщиков и даже клиентов по их значимости для компании.

Если говорить простыми словами, то это метод оценки большого объема имеющихся данных. Его суть заключается в том, чтобы расставить все важные перечни бизнеса по приоритету, например:

• складские запасы (по срокам реализации, по занимаемой на складе / полках площади);
• поставщиков (кто и сколько поставляет, у кого выгоднее проводить закупки);
• базу покупателей (кто и как часто приходит в магазин, на какую сумму совершает покупки);
• периоды продаж и так далее.

Предлагаем сразу перейти к примеру. Представьте, что вы владеете франшизой табачной продукции, в которой есть товарная номенклатура (список всех продуктов) на 1500+ товаров. Одни распродаются очень быстро, другие долго лежат на складе, а некоторые и вовсе не продаются. Именно ABC-анализ позволяет выяснить, какая продукция приносит больше выручки, а какая тянет бизнес вниз.

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, или «правило 80/20», которое говорит о том, что примерно 20% вложений или усилий обеспечивают 80% результата.

Методика действует и в обратную сторону: 20% результата требуют 80% усилий. В бизнесе этот закон применяется так: большую часть выручки приносит 20% ассортимента или пятая часть клиентов.

Перед тем как приступить к расчетам, важно понять расшифровку каждой буквы этого анализа. А, B, С — не аббревиатуры, а группы товаров, расположенных в порядке убывания:

А — группа с наиболее ценными позициями или те самые 20% из принципа Парето, которые обеспечивают 80% продаж. Если говорить кратко, то это товары-лидеры. Группа А должна находиться под пристальным вниманием, так как именно она приносит больше всего выручки и имеет наибольшее значение для бизнеса.

Так, если вы ранжируете товары, то вам нужно постоянно проверять наличие позиций из группы А. Если ранжируете клиентов, то нужно, чтобы они всегда были удовлетворены вашими товарами / услугами.

B — группа с промежуточными позициями или 30%, которые обеспечивают 15% продаж. Их называют товары-середняки. Они не так востребованы, как позиции из группы А, но все равно играют важную роль в вашем бизнесе. Вы также должны следить за товарами-середняками, но без больших временных и финансовых ресурсов.

C — группа с наименьшей ценностью или 60%, которые обеспечивают 5% продаж. Понятнее говоря, это самые отстающие позиции, нуждающиеся в корректировке.

С группами разобрались. Теперь приступаем к последовательности проведения ABC-анализа.

Первое — определитесь с целью. Перед тем как приступить к анализу, задайте себе следующие вопросы:

1. Зачем моему бизнесу нужен ABC-анализ?
2. Что я буду делать с результатами?
3. Смогу ли я найти применение решений в торговле?

Второе — проведите сбор данных о ваших товарах или услугах. Для этого создайте таблицу в привычном Excel или Google. При желании можно проводить расчеты в таблице, нарисованной от руки, но это будет дольше и сложнее. В первом столбике зафиксируйте те товарные единицы, которые вы будете анализировать. Например, кальяны, электронные сигареты, табак (все подвиды товаров выносим отдельно).

Третье — дайте критерий, по которому вы будете оценивать позиции. При анализе ассортимента критерием может быть:

• прибыль;
• объем продаж;
• выручка;
• рентабельность;
• чистый доход;
• объем товара на складе и так далее.

Четвертое — соберите объекты в рейтинг от наибольшего значения к наименьшему, то есть по убыванию выбранного критерия. Представим, что в качестве критерия вы выбрали выручку. Первую строчку в таблице должен занять товар, который принес больше всего выручки. Затем — меньше, меньше и так далее.

Пятое — вычислите долю критерия для каждой позиции. Допустим, вы захотели узнать долю выручки для кальянов вашего табачного магазина, открытого по франшизе. В мае кальяны принесли вам 450 550 ₽, а общая сумма выручки составила 1 800 000 ₽. Считаем:

450 550 / 1 800 000 * 100 = 25%.

Шестое — вычислите долю нарастающего итога (или совокупный процент). Для этого создайте отдельный столбец и к каждой следующей позиции прибавляйте долю критерия предыдущей позиции. Например, для пятого товара в таблице доля нарастающего итога будет вычисляться по специальной формуле ABC-анализа:

(% 1-го товара) + (% 2-го товара) + (% 3-го товара) + (% 4-го товара) + (% 5-го товара).

В последней строчке доля нарастающего итога должна равняться 100%.

Седьмое — пропишите группы A, B и C. Для этого выделите в списке товаров те позиции, доля по нарастающему итогу которых меньше или равна 80%. Они будут закрывать группу А. Следующие товары будут относиться к группе B. Позиции, совокупный процент которых будет равен 95% и больше, будут закрывать группу C.

Восьмое — проведите анализ результатов и их сущность. Анализировать итоговые показатели нужно для того, чтобы сделать правильные выводы ABC-анализа. Как можно использовать результаты:

• группы А: внимательно контролируйте уровень запасов товара на складе, часто проводите инвентаризацию;
• группы B: также контролируйте уровень запасов, проводите инвентаризацию, но реже группы А;
• группы C: поймите, почему товары оказались в этой группе, задумайтесь над стратегией продвижения. Главное — не торопитесь списывать эти позиции с продаж, так как они составляют ваш ассортимент.

Эта система ранжирования товаров имеет как положительные черты, так и отрицательные.

В XYZ-анализе товары тоже делятся на три группы, но в нем оценивается не приоритетность продукции, а стабильность спроса — коэффициент вариации.

Группа X — товары или услуги с самым стабильным спросом, который легко спрогнозировать. Их коэффициент составляет 0-9%.

Группа Y — товары или услуги с менее стабильным спросом, который спрогнозировать уже сложнее: он зависит от сезонности, дня недели и так далее. Коэффициент вариативности здесь составляет 9-24%.

Группа Z — товары или услуги с самым непредсказуемым спросом. Здесь коэффициент составляет более 25%.

Эти два анализа комбинируют для того, чтобы вы могли понять, как продажи зависят от рекламы, сезонности и других показателей. По правилу сначала проводится ABC-анализ, затем — XYZ той же продукции и за тот же период. По результатам двух расчетов у вас должно получиться 9 групп:

1. Товары из групп AX и BX пользуются высоким и легко прогнозируемым спросом. Обычно эта продукция не залеживается на складе, ее поставляют регулярно и «точно в срок».
2. Товары из групп AY и BY также имеют хорошие продажи, но есть трудности в прогнозировании спроса. На складе есть небольшой избыток этой продукции.
3. Товары из групп AZ и BZ также имеют высокий уровень продаж, но их спрос невозможно предсказать. Здесь важно постоянно контролировать запасы, так как их может стать слишком много.
4. Группа СХ приносит меньше прибыли, но имеет стабильный спрос. Запас обычно фиксирован и поставляется «точно в срок».
5. Группа CY также приносит меньше прибыли, спрос может колебаться. Обычно эти товары лежат на складе с небольшим избытком, их поставка стабильна.
6. Группа товаров CZ либо полностью состоит из новинок, либо из товаров, привезенных по запросу, либо из самой неликвидной продукции, которую лучше выводить из ассортимента.

Совмещенный анализ поможет сформировать стратегию продаж, найти плохо продающиеся товары и навести порядок в конкретных группах.

ABC-анализ — простой, надежный и универсальный способ классификации ресурсов компании, который можно применять для управления запасами, планирования бюджета, построения маркетингового плана и повышения эффективности бизнеса в период кризиса.

Проводить ABC-анализ следует минимум раз в год, но лучше всего делать это каждый квартал.

Узнать больше о систематизации бизнеса, увеличении продаж и фишках владения франшизой можно в нашем блоге на сайте: https://psfranchise.ru/blog.