Перед тем как приступить к расчетам, важно понять расшифровку каждой буквы этого анализа. А, B, С — не аббревиатуры, а группы товаров, расположенных в порядке убывания:
А — группа с наиболее ценными позициями или те самые 20% из принципа Парето, которые обеспечивают 80% продаж. Если говорить кратко, то это товары-лидеры. Группа А должна находиться под пристальным вниманием, так как именно она приносит больше всего выручки и имеет наибольшее значение для бизнеса.
Так, если вы ранжируете товары, то вам нужно постоянно проверять наличие позиций из группы А. Если ранжируете клиентов, то нужно, чтобы они всегда были удовлетворены вашими товарами / услугами.
B — группа с промежуточными позициями или 30%, которые обеспечивают 15% продаж. Их называют товары-середняки. Они не так востребованы, как позиции из группы А, но все равно играют важную роль в вашем бизнесе. Вы также должны следить за товарами-середняками, но без больших временных и финансовых ресурсов.
C — группа с наименьшей ценностью или 60%, которые обеспечивают 5% продаж. Понятнее говоря, это самые отстающие позиции, нуждающиеся в корректировке.
С группами разобрались. Теперь приступаем к последовательности проведения ABC-анализа.
Первое — определитесь с целью. Перед тем как приступить к анализу, задайте себе следующие вопросы:
1. Зачем моему бизнесу нужен ABC-анализ?
2. Что я буду делать с результатами?
3. Смогу ли я найти применение решений в торговле?
Второе — проведите сбор данных о ваших товарах или услугах. Для этого создайте таблицу в привычном Excel или Google. При желании можно проводить расчеты в таблице, нарисованной от руки, но это будет дольше и сложнее. В первом столбике зафиксируйте те товарные единицы, которые вы будете анализировать. Например, кальяны, электронные сигареты, табак (все подвиды товаров выносим отдельно).
Третье — дайте критерий, по которому вы будете оценивать позиции. При анализе ассортимента критерием может быть:
- прибыль;
- объем продаж;
- выручка;
- рентабельность;
- чистый доход;
- объем товара на складе и так далее.
Четвертое — соберите объекты в рейтинг от наибольшего значения к наименьшему, то есть по убыванию выбранного критерия. Представим, что в качестве критерия вы выбрали выручку. Первую строчку в таблице должен занять товар, который принес больше всего выручки. Затем — меньше, меньше и так далее.
Пятое — вычислите долю критерия для каждой позиции. Допустим, вы захотели узнать долю выручки для кальянов вашего табачного магазина, открытого по франшизе. В мае кальяны принесли вам 450 550 ₽, а общая сумма выручки составила 1 800 000 ₽. Считаем:
450 550 / 1 800 000 * 100 = 25%.Шестое — вычислите долю нарастающего итога (или совокупный процент). Для этого создайте отдельный столбец и к каждой следующей позиции прибавляйте долю критерия предыдущей позиции. Например, для пятого товара в таблице доля нарастающего итога будет вычисляться по специальной формуле ABC-анализа:
(% 1-го товара) + (% 2-го товара) + (% 3-го товара) + (% 4-го товара) + (% 5-го товара).В последней строчке доля нарастающего итога должна равняться 100%.
Седьмое — пропишите группы A, B и C. Для этого выделите в списке товаров те позиции, доля по нарастающему итогу которых меньше или равна 80%. Они будут закрывать группу А. Следующие товары будут относиться к группе B. Позиции, совокупный процент которых будет равен 95% и больше, будут закрывать группу C.
Восьмое — проведите анализ результатов и их сущность. Анализировать итоговые показатели нужно для того, чтобы сделать правильные выводы ABC-анализа. Как можно использовать результаты:
- группы А: внимательно контролируйте уровень запасов товара на складе, часто проводите инвентаризацию;
- группы B: также контролируйте уровень запасов, проводите инвентаризацию, но реже группы А;
- группы C: поймите, почему товары оказались в этой группе, задумайтесь над стратегией продвижения. Главное — не торопитесь списывать эти позиции с продаж, так как они составляют ваш ассортимент.