Что такое маржа и маржинальность?

Представим, что вы решили открыть собственный коммерческий проект по продаже кальянов, табака и электронных сигарет. Каждый день сотни людей скупают все товары на вашем прилавке. Вам кажется, что дела идут просто отлично, но по итогам месяца выясняется, что чистая прибыль почти равна нулю. Так произошло потому, что перед стартом бизнеса вы не учли маржинальность. Далее разбираем, что такое маржинальность и маржа товара, почему их важно учитывать и как правильно вычислить.

Да, маржа и маржинальность — это два разных термина, которые очень часто путают.

Маржа — это финансовый индикатор, который отражает разницу между объемами продаж и затратами на переменные расходы. В экономике этот показатель известен как маржинальный доход. Маржа — показатель того, сколько бизнес получает после реализации товара или услуги.

Высчитывается она по следующей формуле: Маржа = выручка - маржинальные издержки (переменные расходы)

Выручка — это та сумма, на которую вы продали клиенту продукт или оказали услугу. То есть если вы продали кальян за 5 000₽, то и выручка будет 5 000 ₽.

Маржинальные издержки — это расходы, которые являются прямыми затратами, связанными с получением выручки. К этой категории расходов относятся:

• стоимость закупки товара;
• процент от выручки, который выплачивается продавцу (если он работает не за оклад);
• расходы на упаковку товара;
• расходы на доставку и так далее.

Приведем пример на той же табачной продукции. Ваш магазин работает в формате вейпшопа, а на кассе стоит продавец с определенным окладом. В маржинальные издержки нужно включить:

• себестоимость самих вейпов;
• расходы на упаковку (фирменный пакет, наклейка);
• расходы на логистику товара до самой точки продаж.

В нашей ситуации зарплату продавца и стоимость аренды помещения в маржинальные издержки мы НЕ включаем, так как они не влияют на итоговые цифры.

В рублях и только в рублях. Возвращаемся к формуле и применяем на практике: Маржа табачного магазина = стоимость вейпа - (себестоимость вейпа + расходы на упаковку + стоимость логистики до самой точки).

Представим, что в марте выручка вашей компании равнялась 90.000 ₽. Переменные расходы — 45.000₽. Маржа в марте = 90.000₽ - 45.000₽ = 45.000₽; Также представим, что в апреле выручка равнялась 120.000₽. Переменные расходы — 64.000₽. Маржа в апреле = 120.000₽ - 64.000₽ = 56.000₽.

Апрельская маржа больше мартовской, но это не означает, что в апреле вы отработали лучше. Чтобы правильно сравнить два месяца и эффективность бизнеса, нужно считать маржинальность.

Перед тем как перейти ко второму определению, отметим чистую маржу.

Чистая маржа — отношение выручки компании к ее чистой прибыли. Большее значение чистой маржи фирма будет иметь тогда, когда ресурсы и деньги компании будут использоваться максимально рационально. Она рассчитывается по следующей формуле:

Маржа прибыли в торговле = чистая прибыль / выручка * 100%.

Если говорить простыми словами, маржинальность — это показатель, который определяет, какая часть выручки от продажи продукта останется у вас после вычета всех затрат на его производство и продажу. Она считается в процентах. Чтобы вычислить маржинальность, используйте следующую формулу:

Маржинальность = маржа / выручка * 100%

Маржинальность показывает, что бизнес либо движется в сторону успеха и роста, либо нет. Этот финансовый показатель позволяет оценить эффективность продаж товаров или услуг.

Рост маржинальности говорит о том, что компания успешно развивается, а ее система продаж работает эффективно. Если маржинальность остается на запланированном уровне, это говорит о том, что все процессы работают в соответствии с планом.

Если маржинальность снижается каждый месяц, значит, руководителю пора провести анализ финансовых показателей фирмы и выяснить, где и почему компания теряет прибыль.

Чтобы сравнить эффективность двух месяцев работы компании, нужно посчитать маржинальность каждого месяца. Напомним, что маржа у табачного магазина в марте была 45 000₽. В апреле — 56 000₽.

Маржинальность за март: 45 000 (маржа) / 90 000 (выручка) * 100% = 50%.
Маржинальность за апрель: 56 000 (маржа) / 120 000 (выручка) * 100% = 47%.

Да, в апреле выше маржа, а вот маржинальность — в марте. Это обозначает, что бизнес показывал более высокую эффективность именно в марте.

Чем маржинальность отличается от наценки?

Чтобы не путаться в этих терминах и не уходить в другую сторону при подсчетах важных показателей, запомните:

Маржинальность отображает доходность, получаемую на каждую единицу товара или услуги. А наценка — сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товаров.

Наценка — это коэффициент надбавки, который рассчитывается по следующей формуле:

Наценка = маржа / переменные расходы * 100%.

Важный момент: маржинальность не может быть больше 100%, в то время как наценка может быть и больше, и меньше.

Возвращаемся к примерам. Представим, что вы закупили табака на 10 000₽, а продали — на 50 000₽.

Маржа = 50 000₽ - 10 000₽ = 40 000₽.
Маржинальность = 40 000 / 50 000 * 100% = 80%.
Наценка = 40 000₽ / 10 000₽ * 100% = 400%.

Такая простая на первый взгляд математика очень важна для ведения успешного бизнеса. От итоговых показателей будет зависеть ваша дальнейшая стратегия продвижения компании на рынке.

По уровню маржинальности можно оценить, насколько эффективно компания использует свои ресурсы для получения прибыли.

Если после всех подсчетов складывается низкая маржинальность, значит, цена товара или услуги близка к своей себестоимости (или даже ниже ее). Это может быть связано с высокой конкуренцией, когда стоимость товаров и услуг определяется рынком. Результат — компании не могут установить более высокие цены.

Обычно низкой маржинальностью обладают товары первой необходимости: бакалея, бытовая химия, детское питание.

Средняя маржинальность означает, что компания получает невысокую прибыль от продажи товаров и услуг. Это может быть связано либо с нормальным уровнем конкуренции в отрасли, либо с несовершенствами в производственном процессе, которые приводят к увеличению затрат на производство.

Бизнес с высокой маржинальностью получает значительную прибыль от продажи товаров или услуг. Обычно таким показателем обладают компании с:

• высокой конкурентоспособностью продукта или услуги;
• уникальным производственным процессом;
• высокой потребительской ценностью продукта.

Компании с высокой маржинальностью могут вкладывать больше инвестиций в развитие бизнеса, исследования и разработку новых товаров или услуг. А вот что делать тем компания, у кого маржинальность почти равна нулю? Рассказываем дальше.

Для этого можно закупать товары большими партиями. Оптовая закупка позволяет получать скидки = снижать закупочную стоимость.

В некоторых компаниях сотрудники работают не за фиксированную заработную плату, а за процент от выручки. Что можно сделать:

1. Связать вознаграждение сотрудника не с выручкой, а с прибылью компании. Это поможет избежать ситуации, когда крупная сделка приносит доход сотруднику, но не приносит выгоду компании в целом.
2. Привязать бонусную часть не к количеству отправленных сообщений или осуществленных звонков, а к выполнению плана продаж. Это позволит сосредоточить усилия сотрудников на достижении целей компании и повысить эффективность продаж.

Здесь тоже можно найти способы сэкономить. Например, провести переговоры с транспортной компанией и найти альтернативные пути доставки (возить товар не на самолетах, а на поездах).

Чем выше качество, тем выше цена. Чтобы улучшить свой продукт, можно внедрить новые технологии, системы контроля качества или дополнительно обучить персонал.

Самый простой, но самый важный совет. Сама по себе цифра, которую вы определили 1-2 раза в год, мало о чем говорит. Нужна динамика маржинальности.

Поэтому прямо сейчас поставьте себе в календарь ежемесячное напоминание — вычислить маржинальность и при изменениях провести анализ.

Если маржинальность снизилась, необходимо провести анализ и выяснить возможные причины ухудшения показателей. После этого следует принять меры для их устранения и повышение маржинальности.

Если маржинальность резко повысилась, то выясните причины успеха и действия, которые привели к улучшению показателей. Это позволит повторить шаги и улучшить финансовые результаты компаний в будущем.

Помните, что кризисный момент закончится только тогда, когда вы проанализируете текущую ситуацию и сдвинетесь с мертвой точки.