Что такое SKU в торговле и продажах?

Рассказываем, почему ритейлерам важно знать про SKU и использовать его, чем он помогает практически всем компаниям и как правильно сформировать этот показатель.

В первую очередь, SKU — это аббревиатура, которая расшифровывается следующим образом:

• S — Stock;
• K — Keeping;
• U — Unit.

Stock Keeping Unit означает «единица складского учета», «складская единица, находящаяся на хранении» и «единица хранения запасов».

Все четыре полных варианта произносить достаточно долго и неудобно, поэтому на практике в торговле говорят просто «СКУ».

Отвечая на вопрос «что такое SKU товара», будет логичным сказать, что SKU — это некий паспорт каждого продукта, состоящий из кода и номера. По нему можно получить всю важную информацию о каждой уникальной позиции из вашего ассортимента. А именно:

• наименование товара;
• материал упаковки и сама упаковка;
• вес или объем товара;
• где находится товар в магазине;
• когда и где он был реализован.

Без SKU нельзя представить ни одну крупную и успешную франшизу. Если вы объясните своим сотрудникам, что означает SKU и как им пользоваться, то они без проблем смогут узнавать товарные данные и отслеживать по ним нужную статистику.

Рассмотрим на примере

Представим, что вы открыли франшизу шоколадной продукции, а у вас на точке работает сотрудник по найму.

Вам в магазин поступил один интернет-заказ с указанием СКУ. После того как сотрудник прочитает СКУ, он мгновенно определит, что речь идет о темном российском шоколаде в форме сердца весом 150 грамм, упакованным в коробку. Также он узнает, что шоколад лежит на четвертой полке на складе.

Что такое SKU система выяснили. Теперь предлагаем узнать, где и как ее можно применить.

SKU-идентификаторы применяются во многих отраслях, включая розничную торговлю и производство. Они позволяют упрощать логистику, изменять маркетинговые стратегии и выходить на более высокий уровень прибыли.

Для того чтобы торговая точка, открытая по франшизе, осуществляла более эффективные продажи, важно минимизировать нераспроданные запасы товаров на складе. А неправильно проведенная инвентаризация может снизить эффективность в несколько раз! Как результат — серьезные финансовые потери.

СКУ помогает отслеживать движение товаров, их количество, анализировать потери и убытки, быстро находить товар на складе и место его размещения в магазине.

Для того чтобы отслеживать срок годности партий, нужно присвоить каждой партии отдельный СКУ.

Удивительно, но факт! Мерчандайзеры тоже используют SKU, а точнее такие параметры, как:

• оборот;
• спрос;
• доля реализации.

Вариант ориентирования на SKU-идентификаторы полезен тем, что с его помощью мерчандайзеры могут сформировать наиболее эффективную модель расположения продуктов на полках вашей точки и таким образом увеличивать продажи.

Например, если SKU показывает, что бельгийский шоколад с кокосовой стружкой в форме звезды имеет высокий уровень спроса и быстро оборачивается, то мерчандайзер может разместить его на более заметное место на полке, чтобы привлечь еще больше внимания покупателей и увеличить продажи.

А если мерчандайзер по SKU видит, что любой другой продукт имеет низкий уровень спроса и оборачивается в разы медленнее, он может убрать или сократить непродаваемые товары и увеличить эффективность вашей франшизы.

SKU для ритейлеров — самый удобный способ добиться точности в систематизировании всех товаров. Идентификаторы позволяют с легкостью определять, где можно найти остатки продукции, у каких товаров истекает срок годности, какого товара на складе больше всего и так далее.

СКУ позволяет избежать путаницы и ошибок.

Если рассматривать SKU с технической точки зрения, то он «превращает» каждый товар в уникальный набор данных, которые можно проанализировать и отследить через программное обеспечение.

При правильном составлении SKU поможет оценить прибыль от каждого товара и при необходимости сократить размер продуктовой матрицы. Это позволит уменьшить траты на закупку ассортимента, который продается медленно, плохо и не дает реальной выгоды компании.

Для оценки производительности каждого товара можно использовать анализ продаж за определенный период времени, анализ маржинальности и т.д. После этого можно сформировать список товаров, которые нужно закупить или, наоборот, исключить из ассортимента.

Благодаря своей универсальности, гибкости и простоте в использовании, SKU-система становится все более популярной среди крупного бизнеса.

SKU — идеальный вариант для компаний с большим ассортиментом разных товаров. Поэтому для франшиз с небольшим ассортиментом использовать SKU-систему необязательно. Можно рассмотреть альтернативные варианты учета.

Например, для учета табачной продукции в PiterSmoke мы используем код EAN-13 (European Article Number или «международный артикул»).

Чтобы сравнить эффективность двух месяцев работы компании, нужно посчитать маржинальность каждого месяца. Напомним, что маржа у табачного магазина в марте была 45 000₽. В апреле — 56 000₽.

Маржинальность за март: 45 000 (маржа) / 90 000 (выручка) * 100% = 50%.
Маржинальность за апрель: 56 000 (маржа) / 120 000 (выручка) * 100% = 47%.

Да, в апреле выше маржа, а вот маржинальность — в марте. Это обозначает, что бизнес показывал более высокую эффективность именно в марте.

Чем маржинальность отличается от наценки?

Чтобы не путаться в этих терминах и не уходить в другую сторону при подсчетах важных показателей, запомните:

Маржинальность отображает доходность, получаемую на каждую единицу товара или услуги. А наценка — сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товаров.

Наценка — это коэффициент надбавки, который рассчитывается по следующей формуле:

Наценка = маржа / переменные расходы * 100%.

Важный момент: маржинальность не может быть больше 100%, в то время как наценка может быть и больше, и меньше.

Возвращаемся к примерам. Представим, что вы закупили табака на 10 000₽, а продали — на 50 000₽.

Маржа = 50 000₽ - 10 000₽ = 40 000₽.
Маржинальность = 40 000 / 50 000 * 100% = 80%.
Наценка = 40 000₽ / 10 000₽ * 100% = 400%.

Такая простая на первый взгляд математика очень важна для ведения успешного бизнеса. От итоговых показателей будет зависеть ваша дальнейшая стратегия продвижения компании на рынке.

Каждый товар в вашем магазине должен иметь свой уникальный SKU, который позволит отличить его от другой продукции. Также он может быть уникален для каждой группы товаров.

Так, если у вас продается несколько разных видов шоколада (например, белый, молочный, горький, десертный, полугорький), то каждый вид должен иметь свой SKU.

SKU-система позволяет точно отслеживать движение товаров на складе и в магазине. Если SKU использован неправильно, то это может привести к ошибкам в учете, а затем — к потере денег или товаров.

SKU к каждому товару присваивается произвольно. Вы можете изобрести свои формулы для уникального кода. Главное — запомнить созданные правила и следовать им при создании SKU для других товаров.

Вернемся к шоколаду. Представим, что вы решили создать SKU для плиток темного шоколада. Возьмем название товара за основу и сократим до PT (P — плитка, T — темного). Продается такой шоколад в фольге, обозначим буквой F. Вес — 150 г, обозначим цифрой 150. Количество плиток на складе — 90 штук, обозначим цифрой 90. Форма — сердце, используем букву S.

SKU-код для этой группы товаров будет выглядеть так: PT-F-150-90-S.

SKU должен содержать полную информацию о самых важных характеристиках товара, чтобы в дальнейшем избежать путаницы и ошибок. Однако не стоит пытаться уместить в один код все детали продукта. О правилах составления SKU читайте дальше.

Изучая, что значит SKU, можно привести в пример известную систему штрих-кодов. Как мы помним, штрих-код — идентификатор любого товара.

Часто многие путают SKU с UPC, однако эти коды сильно отличаются друг от друга.

UPC — стандартная для всех стран и компаний единица. Она наносится на ценники и упаковку товара, и ее видит покупатель. Поэтому она формируется согласно международным правилам.

SKU — это единица или артикул, созданный для внутренних удобств компании и сотрудников, поэтому четких стандартов здесь нет. Однако есть характерные черты, которым мы рекомендуем придерживаться при формировании СКУ:

• использовать до 8 символов (при желании можно увеличить);
• легкая читаемость (все-таки код должен облегчать вам и вашим сотрудникам работу в классификации товаров, а не превращать ее в головоломку);
• больше цифр, а не букв;
• можно использовать как латиницу, так и кириллицу (главное, чтобы не было путаницы).

Самое важное — убедитесь в том, что все ваши сотрудники знают, как устроена SKU-система в вашей франшизе. Объяснить свод правил нужно для того, чтобы сократить ошибки и не столкнуться с разным прочтением кодов.

Если с ходу сориентироваться трудно (или вам кажется, что включить в код нужно абсолютно все, что вы знаете о товаре), то можете подглядеть в наш список важных характеристик:

• название товара (его категория или вид);
• фирма (или производитель);
• тип упаковки (коробка, целлофан, бумага и т.д.);
• размер продукта, его объем и вес;
• количество товара в наличии / на складе;
• цвет, вкус и так далее.

Показатели могут отличаться в зависимости от сферы и масштаба бизнеса.

Если ранее вы не использовали SKU, то обязательно задумайтесь над его внедрением в ваш бизнес. Однако если ассортимент ваших товаров не так велик, то рассмотрите другие способы учета товаров.

С помощью SKU вы всегда будете легко ориентироваться во всем ассортименте, быстро находить самый продающийся товар, выявлять точки для роста и составлять дальнейшую стратегию продвижения бизнеса.